怎样广告最有效的方法-广告销售12招轻松攻破客户的内心,成交其实真的很简单

彭小东导师怎样广告最有效的方法:请记住:广告传媒企业尤其是资源型广告传媒企业除了“广告销售,其他一切都是成本!因此彭小东导师为你分享:广告销售12招轻松攻破客户的内心,成交其实真的很简单!

怎样广告最有效的方法-广告销售12招轻松攻破客户的内心,成交其实真的很简单

1、10秒之内找到共同点共同点是人们沟通交流的基础。在相同的兴趣、爱好上人们的话题就会非常轻松自如,而且谈兴也会大发,彼此之间的距离更加接近,广告销售就容易成功。人与人之间的共同点是非常之多的,只要细心留心总能找到共同点。察言观色寻找共同点。一个人的心理状态、精神追求、生活爱好等都或多或少地要在他们的表情、服饰、谈吐、举止等方面有所表现。只要多观察,就会发现共同点。以话试探寻找共同点。比如老乡、同学、战友、同行、同样的爱好等都是双方共同的拉近的最好的纽带。善于通过其他渠道。比如听人介绍等方式发现共同点。

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2、对自己的媒体再多熟悉一点

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充分熟悉自己的媒体,才能应对自如。试想如果对自己的媒体都不熟悉也没有信心,你怎能把媒体销售出去呢?不光要熟悉自己的媒体,同类媒体、相关联媒体都要熟悉,这样才能更好地为客户服务,赢得客户的信赖。彭小东导师为你分享:客户要投放线上媒体广告,你只是负责线下媒体广告销售的,如果你对线上媒体也了如指掌,那么你就可以根据对方计划购买的线上媒体恰当真诚地推荐你的线下媒体,或是推荐自己的线下媒体再建议对方结合线上媒体的广告投放,才能真正做到品效合一,做出真正的广告效果,广告主肯定自然会更信赖你!

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3、充分了解对方真正的需求点

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我们的媒体有若干个卖点。性价比,覆盖率,点位,地段,尺寸,面积,服务等等,但还是有部分广告主只关心广告效果,广告地段,特别是户外广告,地段是不可复制的;以及广告传媒公司的服务!找到客户真正的需求点!甚至我们有些广告客户的经办人只关心个人利益,因此就特别对你个人尤其是人品的认可!

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4、多向客户介绍一卖点

也许你向客户推荐的所有卖点都不是他真正的需求点,所以你要尽量多地介绍你的卖点,说不定下一个卖点就是他的需求点了!当然要注意场景要多观察,多准备几个卖点对公对私,冰山下面的需求更重要!找准客户真正的买点!

5、保留一个压轴点

保留一个压轴点是最后的广告销售攻关策略。在客户最后即将成交但还在犹豫时,你再向客户推荐一个压轴方案往往能起到“临门一脚”的作用。也就是我们的绝招和秘籍;杀手锏增值服务,尤其是真正只属于你的个人的增值服务才最具核心竞争力,比如对于我们的户外广告传媒公司,免费一次喷绘刊挂画面以及空档期的赠送和价格折扣请客吃饭送礼等等这些广告传媒公司任何一个广告销售都可以承诺客户并做到,这不具备杀伤力,那么彭小东导师怎么办?只要我们广告主也即我们的客户预算足够,彭老师可以做品牌诊断咨询以及给他们授课!公布价格的策略一般都是“汉堡策略”。即一开始先推荐一些真正的卖点,再公布价格。最后商谈阶段,再次在此价格基础上增加一个卖点,让客户有超值甚至占到便宜的感受。

6、多赞美一点多真诚一点

赞美是永恒的不花钱的礼物,但要保持一颗真诚的心!诚信永远是广告销售之本!彭小东导师:赞美人品和专业!赞美要适度要及时要通过第三者赞美等!当然,赞美对方并非美言相送,随便夸上两句就能奏效的,如果方法失当反而会起相反的作用,因此,广告销售在利用赞美的方法时必须看准对象,了解情况,选对时机,恰到好处地进行赞美。同时,你的赞美要有诚恳之意,让客户感受到你的赞美是发自内心的。赞美是广告销售技巧当中较为重要的一项也是必修课,认真学好,练好,用好这个技巧,一定能让你的订单越来越多。

7、不说夸大不实之词

任何一个媒体,都存在着好的一面,以及不足的一面,作为广告销售理应站在客观的角度,清晰地与客户分析我们媒体的优与势,帮助客户“货比三家”,惟有知已知彼、熟知市场状况,才能让客户心服口服地接受你的媒体。任何的欺骗和夸大其辞的谎言都是广告销售的天敌尤其是要做成大客户和老客户,不仅会让客户,还会对公司甚至公司的品牌口碑造成难以逆转的影响。

8、提问题

广告销售应以一种自然而然的方式激起客户的购买欲望。这种方式就是提问,通过提问题我们可以得到下列结论:找出客户脑子里究竟在想什么?找出客户的真正的动机如何?找出客户相信什么?通过提问题,你就拥有掌控权,并引导他们的注意力,让他们进入你所想要的状态。但是,切记在当你向客户提出问题的后,从客户的口中得到一定要是“是”“对的”等等一些肯定的答案。这样可以让客户真正感到愉悦。

9、不要说负面的话

话语的正面性与负面性或者说肯定性与否定性,是说话时必须注意的另一个重要方面。永远不要对客户说不可以。人人都不愿意被拒绝,其实并不是因为目的没有达到而失落,而是不喜欢这种被拒绝的感觉。在广告销售中,多给客户肯定的回答会让他们觉得你很有诚意。就算客户有时候提的要求确实很苛刻,没有办法无条件来实现,那么可以先肯定,再附上条件就好了,这样客户更加容易接受。比如你可以说“可以的,不过这样做的代价是……”。

10、少用专业术语

把客户当作是同事在训练他们,满口都是专业,以显得自己很专业。但其实客户被绕得云里雾里,根本不想听。很多专业词汇也听不懂,那还谈何购买媒体呢?如果能把这些术语,用简单的话语来进行转换,让人听后明明白白,才有效达到沟通目的,广告销售也才会达到没有阻碍。另外,话语的正面性与负面性或者说肯定性与否定性,是说话时必须注意的另一个重要方面。客户根本不关注你有多少卖点……客户只关注你能给他带来什么好处,你的媒体能够满足他的什么需求,解决什么问题!营销不是给予你有什么,而是客户真正想要什么!营销一定要投其所好!

11、替客户着想,站在对方的立场上说话

纵观时下,有多少广告销售忙碌一整天下来,却始终一点成绩也没有,为什么呢?因为他们满脑子想的,只是他们自己的需要,而不想象客户的最真实需求,如果真有这个需要,他们也才会去购买。你要知道你销售的是媒体,而你面对的人就是可能接受你媒体的人。所以,他就是你的上帝,细想一下,你得罪了上帝,会有什么好处呢?所以无论在任何场合,都要使客户在整个过程中处处受到尊敬,而不应该用批评来毁坏他的形象。如果你必须提出不同观点或纠正别人的话,你尽可能把话说得得当一些,要一心一意做到对事不对人。

12、多听少说

上帝把人类造就出来的时候,为什么给人类一张嘴巴,两只耳朵。为的就是让我们在广告销售的时候,多听少说。广告销售应该把持“说三分话,听七分言”的原则。广告销售都应该意识到说话的时候,要注意听客户怎么说,听明白客户的话,才能说出客户爱听的话,才能会说话。说话的目的就是为了解对方的心意,让对方说,你就能够抓住对方的心意,你的话只是一个引子,只要引出对方的内在需要,你就可以有针对性的说服对方。

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作者: 小易

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